4.5 4C – Kuluttajalähtöinen näkökulma

– Perinteisessä 4P-mallissa kuluttaja nähdään rationaalisena. Tässä ajattelutavassa yritys valmistaa tuotteen ja pyrkii myymään sen markinoille markkinoinnin (4P) kilpailukeinoja käyttäen.

–> Ajattelutapa on kuitenkin saanut osakseen kritiikkiä. Bob Lauterborn (1993) esittelikin 4C-mallin, joka sopii paremmin kilpailutilanteeseen, missä siirrytään massamarkkinoinnista kapeampien segmenttien niche-markkinointiin.

• Tuote (product) korvataan asiakkaan kokemalla arvolla (customer value)

Tällä tarkoitetaan, että yrityksen tulisi tuotantolähtöisen ajattelun sijaan selvittää kuluttajien tarpeita ja haluja, joita yrityksen tulisi omalla toiminnallaan pyrkiä tyydyttämään.

• Hinta (price) korvataan asiakkaalle koituvilla (kokonais)kustannuksilla (cost to the customer)

Tällä tarkoitetaan, että tuotteen hinta on vain yksi osa muodostuvista kokonaiskustannuksista. Esim. verkkokaupassa on otettava huomioon mahdolliset kurssitappiot sekä ravintolaan autolla ajaessa kuluttajalle koituu ajallisia ja auton käyttökustannuksia.

• Jakelu/saatavuus (place) korvataan helppoudella (convenience)

Tällä tarkoitetaan, että verkkokauppojen/ sähköisten palveluiden yleistyessä kauppapaikan sijainnin merkitys vähenee. Sen sijaan tulisi keskittyä oston, informaation hankinnan sekä maksamisen helppouteen ja vaivattomuuteen. 

• Markkinointiviestintä (promotion) korvaataan kommunikaatiolla (communication)

Tällä viitataan voimistuneeseen interaktiiviseen kaksisuuntaiseen kommunikaatioon yrityksen ja asiakkaan välillä. Tähän liittyy myös viraalimarkkinointi, jolla tarkoitetaan viestin leviämistä asiakkaalta asiakkaalle, mikä tapahtuu pääsääntöisesti sähköisten kanavien kautta.

–> Tunnusomaista viraalimarkkinoinnille on, että mainos/tiedote sisältää jotain sellaista, jonka henkilö haluaa kertoa toisille. Menetelmä on yritykselle halpa, mutta haasteena on luoda tarpeeksi kiinnostavaa jaettavaa (share-worthy). Lisäksi viestin sisältöä, kulkemista ja kohderymää on vaikeaa kontrolloida. Esim. KONY 2012